11月 21st, 2015 yamasoken
経営資源をshare(共有)する。その中でも顧客を共有する展開、販促を共有化する展開を中心に解説します。
私のところに多く寄せられる相談に、販路開拓、顧客開拓があります。相談者の販売手法や取引先の分析をする中で、魅力ある販路や顧客を多く持つ相談者があります。この魅力は、事業者にとって販売部門の強みとなるわけですが、この強み上手く利用されていないケースが多いと実感しています。
これまでに培った実績、経験値からなる既存の販売方法を軸にして事業を考え、新たな思考での事業創造をされてないのが原因といえるでしょう。
これまでしばしば無差別型マーケティング、差別型マーケティングそして、集中差別型マーケティングというセグメント(客層)に対する取組みを取り上げてきました。どの事業者にも、強いセグメント(客層)があると思います。
自らが持つ強い客層と異業種の事業者が持つ強い客層とを共有し、販路を創造する事が販路開拓の一つになるのではないでしょうか。
また、消費者の購買行動を研究する中で、新たなセグメント(客層)マーケティングが生まれていることがわかりました。消費者の生活スタイルや考え方が多様化している事から、違った角度で購買行動を把握する必要があります。
生活者の趣味・趣向、こだわり、興味、専門性、ブランド志向等々が、キーワードになります。さて、このキーワードからどのようなセグメント(客層)が生まれているでしょうか。
子育てを行っている人達のコミュニティ、料理好きの男性が集まるコミュニティ、勉強会を実施しているコミュニティ、特定のブランド好きが集まるコミュニティ等、多くのコミュニティがあります。これらのコミュニティでおこる話題が事業者の販売促進に影響します。そして、そのコミュニティに参加している人は、コミュニティに関係した商品・サービス等に強い関心(購買意識も)を持っていますので事業者として攻略方法を考えなければいけません。
コミュニティに対して販促活動を考えるのであれば、事業者が単独で行うよりも異業種同士がコラボレーション(連携)して展開する方が面白いサービスを個客、コミュニティに対して提供できます。
私が主催したセミナーでは、広告業界の講師より、「事業者単独でプロモーションするより、コラボレーション(事業連携)してプロモーションする方がマスコミも話題として取り上げやすい。マスコミが取り上げるとコラボしている単体の事業者も注目され、集客効果に繋がる。なにより事業者同士のコラボレーションでの一番の効果は、飽きやすい消費者に対して、興味や関心を持つものが提供しやすくなることでしょう。」と話されています。事業活動をされている皆様には、必ず強い経営資源があります。じっくり強みを研究され、他企業との経営資源のShareを考えてみられてはいかがでしょうか。
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10月 25th, 2015 yamasoken
「ヒット商品に育てる」
ただ商品開発するのではなくて、ヒット商品を目指す。
だから、日経MJを活用してみる。
昨日の山口県内商工会議所経営指導者研修では、ここから始めました。
日経MJを活用したセミナーは、今年で4年目になります。
今回、日本経済新聞の読み方講師をお願いした日経メディアプロモーションの金清さんに協力をお願いして、まずは私の会社が主催しての日経MJ活用セミナーがスタートしました。受講者は2名の時もあれば、20名を越える時も、、平均すれば15名位でした。
半年ぐらい単独でセミナーを繰り返して行い、ノウハウを蓄積してからは、
商品開発のセミナー、販促・営業セミナー&販促塾、創業セミナー、
経営改善セミナー、知的資産経営セミナー、6次産業化・農商工連携セミナー、そしてコラボレーションのセミナー&塾で、日経MJを活用してきました。
一番多かったときが160名、平均すると30名位の方が各セミナーに参加され、日経MJの活用方法を学ばれた方も3000名は越えました。
ここには、高校生、大学生もいます。
これまでこのセミナーを行ってきてある原理原則があります。
ヒット商品を作るには、販促力が必要です。
商品を開発したら、即、販路販路と言われます。
その前に、販促力を身につけないと販路を開拓しても売れません。
消費者、生活者は、欲しいと思いません。
だからヒット商品にはなりません。
販促力を身につけるには、実践と理論が必要であり、事例そして情報を収集する必要があります。
なので、日経MJを活用します。
セミナーを通して日経MJを購読する方が増えてきました。
また、私が「日経MJななめよみ」を投稿しているFBページ「ビジネスバランス研究所」も閲覧者が増えてきています。
これからも日経MJを活用する内容をセミナーや塾に組み込んでいきます。
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10月 22nd, 2015 yamasoken
ICTが日々進化し新しいビジネスモデルが生まれている事から様々なインターネット活用の手法があり、利用する側も何から着手していいのか迷うところです。
とは言え最初に考えるのは、ホームページを開設しようということになると思います。しかし、ここで認識しておいていただきたいのは、ホームページに過大な期待を抱かないということです。
特に、ネット販売をすれば自社の商品が売れるだろうと安易に思いがちですが、そう上手くはいきません。
ネット通販を行った事業者の勝ち組と負け組の大きな違いは、本気度です。
本気度、抽象的な表現ですが、事業者がどれだけ本気で時間とコストをかけて、ネット通販に取り組んだのかということになります。
私が、IT事業者としてホームページ作成の営業をしていた頃の事例になりますが、楽天や自社の通販サイトで販売を急増させた小売店があります。現在もネット販売は、順調なようです。
販売を急増させた大きなポイントをお聞きしたところ、それはネットを通しての対応だったそうです。ネットで商品の販売を手がけると、お客様より問い合わせのメールが来ます。何度か問い合わせの返事を書いているうちに、返事の書き方によってお客さんからの反応が違うことがわかり、対応方法を研究した結果、購入までの行動を縮める独自のノウハウが完成したそうです。また、商品やサービス、お客様対応に対するクレームも寄せられます。
店舗販売だと、対面販売が大半ですから、クレームの状況や感情面も直視しながら対応ができます。しかしネット販売の場合は、メールによる文章でのクレームが大半であり、文章での対応をしなければなりません。メールでの対応は、相手を推察しながら文章を書かないといけないので、場合によっては誤解を招いたりして、大きなトラブルに発展する可能性もあります。ネット販売においては、クレーム対応への対策を事前に考えておくことが大切になます。
先程の小売店も、受発注に関するクレーム、納品に対するクレーム、保障に対してのクレーム等、多岐に渡るクレームに対応し、お客様からの信頼を得た結果、販売実績の向上に結びつきました。失敗を繰り返しながらも時間をかけてノウハウを蓄積したことが成功の要因だったわけです。また、ここで大切なのがこの対応方法を会社として通販事業者としてマニュアル化したことでした。
お客様へのメール対応だけでも、手間がかかります。発生する面倒な作業も時間をかけて取り組まなければなりません。
ネット通販で実績をあげるために、事業者がいかに本気で取り組むかが大切です。
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7月 29th, 2015 yamasoken
長門商工会議所での消費税転嫁対策セミナー 「お客様の心理を掴む 販売戦略の基本」報告です。
お陰様で受講された方々の反応もよくて一安心です。
販促のリノベーションなんです。
30年前の泥臭い、アナログな販促が
今、蘇ってます。
30年前に松下電器で学んだ販促手法を
新しいマーケティングの手法、共創マーケティングにリノベーションしてセミナーにしたのが、今回の「お客様の心理を掴む 販売戦略の基本」です。
これまで、日本一売れた商品の販促手法や、県内でも人気な住宅会社のショールームになった集客手法そして、アパレルでの販促手法に用いてきたのが共創マーケティング。
コラボで生まれた商品も何もしなければ売れません。
折角、話題性はあるのに残念なマーケティングをしているところが多い。
だから僕が販促指導をしています。
実践から生まれた理論で、帰ってからすぐにでもできる手法もお伝えしました。
あとは実践するか、しないかです。
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6月 27th, 2015 yamasoken
6月16日に、ワクワク系マーケティング実践会を運営されているオラクルの青野志のぶさんが山口に来られました。
目的は、山口市での「顧客の旅デザインマップ実践ワークショップ」の開催でした。
残念ながら僕は、このワークショップには参加できなかったのですが、夜に開かれた「懇親会」から参加しました。
ワクワク系を実践して、成果を出している面々が懇親会には参加されました。実践している事を共有し、お互いで気づき合う懇親会となりました。
皆さん、動機づけ、絆づくり、仕組みづくりに取り組まれています。
青野さんとは、2009年から2期に渡って、山口商工会議所主催で行われた「ワクワク系の店づくり実践講座」で知り合いました。
青野さんは、小阪裕司先生とともに講師をされました。僕は、現地のアシスタントとして、創発の会を運営させていただきました。
また、セミナーも参加させていただいていたので、2年に渡って、ワクワク系マーケティングの濃いところを学ぶことができました。とてもありがたかったですね。
僕のコンサル手法でも、ここで学んだことを活かしています。
ワクワク系実践会の会員誌 ワクワク通信で青野さんのコラムに山口での事が書かれていました。
僕のことも書かれていて、ちょっと恐縮していますが、嬉しいです。
これから販促や商品開発でのコンサルや研修、セミナーが増えていきますが、ワクワクな実践を指導していきたいと思います。
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8月 4th, 2014 yamasoken
最後は、Love だ。
価値あるものを大切にしたいと思う、人間本来の暖かい心
顧客創造において、ファンづくりが一番大切です。
ファンが増えれば、口コミも拡がり、顧客も増えていく。リピーターにも繋がる。
Likeでは、本当のファンは作れない。やはりLoveだ。
究極の顧客創造がLove。
5つのLをまとめるLoveにて、顧客創造をしていきましょう。
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7月 28th, 2014 yamasoken
顧客創造のための5つの「L」
4番目は、Like だ。
自分を好きになる。
商品を好きになる。
会社を好きになる。
お客様を好きになる。
地域を好きになる。
営業や販売の仕事では好きになるコトが成果を生み出します。
好きになることは、自信を持つことにも繋がっていきますので。
まずは好きになりましょう。
Likeに注目して顧客創造をしていきましょう。
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7月 21st, 2014 yamasoken
顧客創造のための5つの「L」
3番目は、Line だ。
ソーシャルメディアの広がりで、ヒトとつながりやすくなり、コミュニティへもつながり(参加)しやすくなった。
つながることで、新たなモノやコトも生まれやすい、いわゆるイノベーションも起こしやすくなった。
自分がつながるだけでなく、自分がつなげる側に立つこともやりやすくなった。
ここから顧客創造へと導くのが格段とやりやすくなった。
自分の戦略のため、点を線で結んでいく。
ヒトとヒトを線で結んでいく。
企業と企業を線で結んでいく。
地域と地域を線で結んでいく。
Lineに注目して顧客創造をしていきましょう。
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7月 14th, 2014 yamasoken
顧客創造のための5つの「L」
2つ目は、Lifeだ。
消費購買のマーケティングではターゲットとなる世代や消費者が関心を寄せる
ライフスタイルを研究して、Lifeをコンセプトにした戦略や戦術を考える必要がある。
僕が日経MJを活用したセミナーを行っている理由はここにある。
Lifeに関する情報が豊富だからだ。
人生を楽しみたい、豊かにしたい、共有したい。
そのような人の思いから購買行動が生まれていくことは、販促に携わる中で分析でき、実践から著しい成果も生まれている。
Lifeに注目して顧客創造をしていきましょう。
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7月 7th, 2014 yamasoken
5つの「L」のうち、僕が一番注目しているのが
Liveだ。顧客創造においても一番、注目している。
販促実践で著しい売上をあげている手法が、デモをその場で見せる、その場で体験していただくという手法。このライブ感は、共感をもっとも呼び、購買行動に著しい影響をもたらしている。
セミナーでも講師として、このライブ感を大事にしている。
その場で、参加している方々のコラボを生み出すきっかけをつくったり。
販促や営業手法の共有化をはかったり、すぐに実践できるようにもっていく。
参加者も巻き込んでのライブ。これが、一番面白くてワクワクする。
Liveで顧客創造していきましょう。
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