4月 5th, 2016 yamasoken
【営業なんて大嫌いだ～～】
と、20代の頃はよく叫んでました。
就活も当時人気だったSEやプログラマーの仕事を目指して活動。でも、ことごとく受からず、挫折につぐ挫折、営業採用だと何社か受かったけど断る。
（今思うと、僕はSEやプログラマーに向いてない。落とした会社が正解だろう）
卒業1ヶ月前にひょんなことから決まった会社に、パソコンの営業職で入社。
営業が嫌いでイヤで仕事をするから全然売れない、成果もでない。
ある時、法事で大阪から帰省してきた営業バリバリの叔父に言われた。
「営業の新入社員ならバカになれ」
どういうことかよくわからない。
「真似ろ、教えてもらえ、聞け」
と、いうことだった。
しかし、僕は教えてもらうことや聞く事が嫌だったので
真似ることにした。
先輩の営業手法や、他支店の営業事例、他社の営業事例を見て真似た。
先輩は身近にいるから真似られる。
他支店の営業手法や、販売会議で事例発表されるので真似られる。
他社の営業手法は、同業の友達がいるので真似られる。
徹底的に営業手法を真似てみた。
すると売れ始めた、、、、
バブルの頃だったからか、結構売れる。
売れると面白くなるので、他の真似る事例を探す。
そして、実行する。また成果がでる。
そんなこんなで、販売コンテストで全国1位になった。
「営業の新入社員ならバカになれ」の意味がようやくわかった。
少しだけ営業の仕事が好きになったが、でも、やっぱり嫌いだ。
そして大きな壁にぶち当たる。
なおさら営業が嫌いになる。
【誰もやらないから、君の担当】
何か面白い仕事をしたい、、、、、、、と、思いながら寝る日々が続く、、
から遡って、入社して半年の頃。昭和63年
上司に呼ばれた。
「みんな忙しくて担当する者がいないので、君が担当することになった。明日から担当者として事業部の方と
行動するように」
突然、ガソリンスタンド用POSシステムの担当者になった。ただ約２ヶ月間という期限付き。
肩書にもPOSシステム担当と入った名刺が渡されて、受注の決まったPOSシステムの導入作業の営業サポートをすることになった。
これは、僕にとって運命的な出会いと言っていい商品。
POSシステムは、大学時代のゼミでの研究分野でもあった商品だ。だからPOSは大好きだ。
担当になって、POSシステムの事やガソリンスタンド業界の事をかなり勉強した。面白いからだ。
昭和63年当時、ガソリンスタンドのPOSシステムは、どの業界よりも進んでいたと思う。最先端だ。
機械の機能だけでなく、蓄積された顧客購買データを元に様々な販促活動に結びつけていく事もできるからだ。
当時、スーパーやコンビニよりも進んでいた。
商品管理はもちろんの事。既に、カードによる顧客管理、そしてクレジット決済、データ電送がPOS一台で、できるのだ。
2ヶ月間は、仕事が楽しかった。寝る暇がないくらい。夏の導入だったので、盆休みも取れなかったけど楽しかった。
結果的に、2ヶ月が終了した後も、フォロー対応があるため、引き続き担当することにはなった。
しかし社内では、POSシステムはついでにやる商品。
言葉は悪いが適当にやりなさいって感じ。優先順位の低い扱い商品で、僕がPOSの仕事をやりすぎると
先輩や上司から注意を受ける事もしばしば。だから営業日報にはPOSで動いた営業活動は書かないようにしていた。
しかしながら当時はバブルの頃、ガソリンスタンドが至るところに開設される。
ガソリンスタンドが建てば、POSの導入があるので、受注が決まる。
定期的にPOSの仕事は入り、POSの営業活動は水面下でやっていた。当時は、日報の書き方に苦労した。
話しは戻って、何か面白い仕事をしたい、、、、、、、と、思いながら寝る日々が続く、、
この頃（平成3年）、ガソリンスタンドが建設ラッシュ、ガソリンスタンドの大型化が続き、POS担当としての営業活動も必要に迫られる。
契約金額も高く、1件でも受注すると僕の売上数字が一気にあがる。FAX、オフィス電話、コピー機の売上の比ではない。
当然、営業にかかる時間やフォローする時間も増えてくる。でも、日報には全ては書けない。
好きな商品だと、営業も楽しくなる。勉強もする。わからない事が出たら、即、製造事業部に連絡して、教えてもらう。
POSの営業手法もどんどん工夫する。アポイントも取る。
しかし、メイン担当であったFAX、オフィス電話、コピー機の勉強は、全くしない。興味が無いからだ。
だから、業績もあがらない。販売会議では、メイン担当商品の数字が上がらないので、何度も叱咤される。
そして落ち込む。悩んで悩んで寝れない、、、なんだか体調が悪い。
仲のよかった同僚も会社を辞めて行く、、事業計画表を見るのがイヤだ、、、ノルマ、、、聞きたくない。
営業なんて、やっぱり大嫌いだ、、、、、
面白い仕事をみつけた、、、、、しかし、メイン担当の商品では業績があがらず、毎日のように叱咤される。
さて、どうしょう、、、、
【どうせ叱咤されるぐらいなら開き直って、俺、策士になる。】
面白い仕事をみつけた、、、、、しかし、メイン担当の商品では業績があがらず、毎日のように叱咤される。
だから営業は嫌いだ～～イヤだ～～
さて、どうしょう、、、、、
悶々と悩み続ける日々。悩みが頂点になると、電車にのって考え事をする習慣が僕にはあった。
家から博多駅まで、普通列車にのって往復６時間位の考える旅にでる。
閃いた、、、、、社内（支店）での、POSシステムの扱い優先順位をあげればいい。
ここは、開き直って、行動するしかない。
僕は小さな頃から、欲しいものがある時にはやる行動がある。
ちょっと高額なもので欲しいものがある時にやる方法。
親に「買ってくれ」とは、よう言わないし、買ってくれる親でもない。
自分で貯めたお金で買うにしても親の許可がいる。
そこで、欲しいものがある時は、
カタログを集め、雑誌を集め、親の前で夢中に読むようにする。
時々、「これいいな～欲しいな～」と言う。
長期戦覚悟のやり方。少なくとも半年以上はやる。
これを応用してみた。
あえて、POSでの営業活動を見せつけていく。
いわゆる「社内営業活動だ。」
それも、プロモーション活動だ。当然、根回しもするのだ。
事業部の人に、支店長に電話してもらい援護射撃もしてもらっていった。
当然、長期戦になる。
そして、少しだけメイン担当の商品の営業にも目を向ける。
好きな商品でないので、自分の中で葛藤もおきるが、次につなげていくために。
メイン商品の営業は、ルート営業だ。
販売店や特約店、取扱店に売っていただく仕事だ。
ルート営業の仕事は、納品や見積もりの作成、クレームの対応、集金。そして拡売費の処理がある。
拡売費というのは、競合他社に勝つため、販売店さんから要望を受けて、通常の仕切値より安くして納品することだ。
僕が処理できる拡売費の枠を越える場合は、事業部に拡売費の要望書を送って決済してもらわなければならない。
当然、直ぐに決済されるわけがなく、事業部担当者との折衝もある。
この拡売要望書を書くのが、結構大変な作業になる。
とにかく、これまでよりも迅速に対処する事から始めた。
そして、販売店の営業マンとの同行営業活動も増やした。
そうしたことで、販売店の営業マンとも仲良くなってきた。
すこしづつ、メイン商品の売り上げ目標にも近づくようになった。
でも、これでは、POSシステムの扱い優先順位はあがらない。
もっとインパクトのある支店長に対する社内営業活動が必要だ。
どうしよう、、、、、、、何か他にすることはないか、、、、
入社して3年半ば、だいぶ自分で考えることに慣れてきた。
考えることに喜びを感じ始めた。そして書籍も読むようになった。
しかし、、、、この社内営業活動は、難敵だ。なにせ、支店長に対してだ。。。
んん～～～、どうしよう、、何かいい策はないものか、、、、
【営業も嫌いだけど、日報なんかもっと嫌いだ】
社内営業活動は、難敵だ。なにせ、支店長に対してだ。。。何かいい策はないものか、、、、
配置転換は、担当商品がかわり、部署も変わっただけでなく、実は、支店勤務だったのが、
営業所勤務に異動になったのだ。
僕が働いていた販売会社は、合併や分離が頻繁にある会社で、合併して出来た会社の
転勤者第一号が、僕だった。名誉なコトなのか不名誉なコトなのかよくわからないが、
組合が頑張ってくれて、転勤に対して待遇をとてもよくしてくれた。
そして、転勤先の地域は、とても過ごしやすかった。
支店長に対する社内営業活動をどうするか、、、
支店での販売会議。そして、支店に所用で行った時には、よく支店長が僕に声をかけてくれた。
そこで、雑談を含めて、仕事の話しもする。
当然ながら、メイン商品の話しだが、必ず最後にPOSシステムの営業活動も報告するようにした。
こういうプロモーション活動は昔から好きで、得意でもあった。
社内営業の次の手はないものか、、、、、、
ある時、上司から営業日報は、どうしたか？
と、忠告を受けた。
僕は、日報が営業以上に大大大嫌いだ。
書くのが面倒臭いし、管理されている事がイヤだ。
だから日報が溜まる。そして、早く出せ、、、と、怒られる。。。まぁ悪循環
ふと、閃いた、、、逆転の発想だ。
ちゃんと読んでいるか、読んでいないかは、わからないが、支店長は日報に目を通しているらしい。
ひょっとして、日報を上手く使ったらPOSシステムの営業活動もちゃんと伝えることができるのではないか、、
当時は、SNSもメールすらもない。電話やFAX以外のコミュニケーションツールって、日報だ。
と、気づいた。
そこで、これまでの日報の考え方を変えて、社内営業に使うコミュニケーションツールにしてみた。
これまで上司や先輩の目が気になって、POSの営業活動は書かないようにしていた。
しかし、社内でPOSシステムの扱い優先順位あげていく為、敢えて、POS営業のコトを中心に書くようにした。もちろん、メイン商品の事も書くが、これは数字的なコト。
何件回っていくらの商品を受注したなど。
POSの営業活動については、経過や課題、受注見込み的な内容を書いていった。
当然、すぐすぐには結果は出ないだろう。長期戦覚悟だ。
営業所に配属されて半年が経ち、ルート営業にも慣れてきた。
しかし、ガソリンスタンドへのPOS営業は直販営業だ。
直販営業とは、販売店を通さずに、直接企業と契約して納品することだ。
メイン商品の販売も直販営業をすることがある。
直販営業をするなかで、また悩みが生まれる。
お客様から直接、対応について言われる事もあり、グッサと心に突き刺さって、ダメージを受ける。
もともと僕は小心者だから、ダメージを受けるとなかなか立ち直れない。
さて、どのように立ち直っていくのか、
この頃は営業の楽しさも得ながら、やっぱり営業って嫌いだ、、、と、くよくよする自分がいる。
26歳になり、そろそろ中堅営業マンへと向かいながら、次々と営業の壁にぶちあたる。
あ～～やっぱり営業は嫌いだ、、、、、
【あんたの会社は、買い替えの時にしか来んね～～】
メイン商品の直販営業をしていた時、営業先の人からよく浴びせられた言葉だ。
FAXやコピー機は、通常リース契約を顧客と結ぶ。
そして、OA機器を取り扱う会社は、ちゃんと顧客管理をしている。
顧客管理のシステムから、リースが終了する1年前の企業リストが営業マンに渡される。
販売店経由で販売された顧客へは、販売店へ連絡して買い替えの営業を展開する。
そして、時々同行営業を行う。
販売店との同行営業では面白いエピソードがある。
販売店との同行営業の場合は、販売店の新人営業マンの教育を頼まれることがある。
いわゆる販売店の顧客先に、新人営業マンに同行して営業手法を見せたり、新人営業マンに営業手法をアドバイスするのだ。
OJT（On-the-Job Training、オン・ザ・ジョブトレーニング）ともいい、
これは、今も昔も営業マンを育てる上でとても大切だ。特に今の新入社員教育には必須だ。
訪問先では、たいてい言われることがある。
「今年の新人さんは、しっかりしているね～～」
ちょっとまった、僕は新人じゃ～ないんだけど。内心つぶやく、、、、
僕は、体が小さく若作りなため、実年齢よりもかなり若く見られる。
新人と間違えられるのが、30歳ぐらいまで続いた。20代後半になっても貫禄がないわけで、営業マンとしては、ちょっと致命的なものがある。
それでもこのお客様の間違いは、会話が弾むきっかけになる。
「先程の訪問先でも言われたんですけど、、、新人は、こちらで、、、、私はメーカーの営業です。
すみません、勘違いさせてしまって、、、」
まぁこんな感じで商談が始まったりする。
さて、本題に戻して、直販営業のこと
リースが終了する顧客先へは、終了する半年前に営業訪問をする。
リースは、だいたい5年リースを組むことが多い。4年半ぶりに買い替えの営業にて顧客訪問をする。
当時の営業担当者とは変わっている場合が多いが、同じ会社または、メーカーの会社が訪問することになる。
すると営業訪問先では、
「あんたの会社は、買い替えの時にしか来んね～～」っと、皮肉っぽく言われるのだ。
1件だけでなく、何件も。
実際にそうなのだ。だからこのことに関しては何も反論はできない。
「いや～すみません、丈夫な機械だったでしょう、、、なんて事を言いながら、新商品の説明と
概算の見積りを提出するのだ」
大体がこのパターンだ。
しかし、性格的に気にする僕は、
「あんたの会社は、買い替えの時にしか来んね～～」
と、言われる事がこたえる。そして、営業って何だろう、、、、と、考え込むのであった。
買い替えの時以外に、何を目的に行けばいいのか、、、、、よくわからん。
大きな金額でもない商品の受注の為に、何度も行く意味が、よくわからん。
他に何ができるのか、、、よくわからん。
当時の営業マン中村伸一は、こんなことで悩んでいた。
やっぱり営業って大嫌いだ、、、、
【営業は、売るだけではない、代金を回収して終わるんだぞ！！】
買い替えの時以外に、何を目的に行けばいいのか、大きな金額でもない商品の受注の為に、何度も行く意味が、
他に何ができるのか、、、答えを見つけられずにいる。
それでも営業の仕事は通常通り続くのだ。
販売会社の仕事はBtoB。いわゆる企業間取引だ。
これが販売会社の基本スタイルだ。
ルート営業の時は、右側のBが販売店や特約店になり、直販営業の時はエンドユーザーになる。
売上先が企業ということになる。
「営業の仕事は、売るだけではない。代金を回収して終わる。これができないと一人前の営業ではない。」
と、入社した時の営業研修では、必ず指導を受ける。
売ることにも悩まされるが、代金回収でも苦労する。
売るのに苦しんだ月末が終わり、月初に経理から、
「中村、、、、ちょっと？」
と、声がかかると、
「あ～～～」
と、気持ちはブルーになる。未回収が発生しているからだ。
（これを書いているのは、4月7日。決算月の翌週。経理から声がかかると、ドキッとする。未回収が発生しているからだ。）
回収には、銀行口座に振り込んでもらう。または、直接、集金に行く。が通常。
当時は、振込よりも集金に行く方が多かった。
大きな金額になって、集金に行くのは、ちょっと怖い。
しかし、この回収作業はホントに大変だ。経理から回収リストが回ってきて、得意先に確認にする。
大半のお得意様は、支払いが普通に進むが、回収できないケースもある。
原因は、振込みを忘れていた。ちょっとしたトラブルで支払わないケース。そして支払えないケースがある。
振込み忘れの場合は、即、支払っていただける。
ちょっとしたトラブルで支払わないケースは、ちょっと大変だ。まずは、トラブルを解決しなければいけない。
そして、支払えないケースは、資金繰りに困っている取引先だ。
この２つのケースでは、僕一人ではなかなか解決できない。経理部門や上司に相談しながら解決していくのだ。
回収のトラブルは、売上が上がらない時よりも当然深刻で、毎日経理からチェックされる。
ほんと、胃が痛くなるのだ。
直販営業の場合は、大半はリース契約にする。買い手にもメリットがあるし、売り手にとっては、回収に行かないで済むという大きなメリットがある。
ただ、たまにリース契約が結べない企業もあったりする。業績不振でリース会社の承諾がおりない。
起業間もない会社も承諾がおりにくい。信用がないからだ。
そこで、直販の案件が発生した時は、事前にリース会社に連絡してリース契約ができるか事前調査をしてもらう。
営業は、売るだけではない、回収することも大事な仕事になる。
売れば売るほど、回収まで頭をまわさなければならない。
営業は、気が休まる日がない。
やっぱり営業ってイヤだ。大嫌いだ～～
【なるほどな～～、営業方法を販売店さんから学ぶ】
やる気になれば、学ぶ気になれば、今はセミナーや研修が頻繁に開催されているので
学びに行くチャンスはありますね～。。
10年位前は、参加できるセミナー情報の入手がなかなかできなかったけど、今は、SNSのお蔭で
大抵のセミナー情報は入手できる時代。
平成3年頃は、会社の研修以外は研修に参加するチャンスはあまりなく、特に地方にいると皆無でした。
会社の営業研修以外に営業を学ぶのは、先輩や同業他社の手法を真似て学ぶぐらいしか無いと
思って営業をしてました。
そう思っていたら、身近なところに営業を学べる先生がいた。
それは、取引先の販売店の社長。直接指導を受けた訳ではないが、見ながら学ばせてもらった。
本来は、販売会社が販売店向けに研修を開きますが、この販売店さんは、社長さんが講師をつとめる研修を
されていたので、時々、参加する、いや、させられる機会があった。
その時、営業なら、「この本を読んだ方がいい」と、言われて、購入したのが、写真の本だ。
先輩や上司に奨められても本を購入しようとは思わなかったけど、何故か、この社長さんの言葉には従う。
おそらく、今でいう営業の達人として、リスペクトしていたのだろう。
会社内の人間同士だと依存の関係が生まれる。よその会社の人との関係は、いい感じで依存関係が生まれないので
素直になれるのかもしれない。
と、最近思う。
たしか、この社長さんの研修会で、ランチェスターの法則いわゆる弱者の戦略という言葉を知ったように思う。
ちなみに、僕がリスペクトした社長さんは、販売店を辞められて、誰もが知る有名な会社の販売システムを構築された。
3年前に、何十年振りかにお会いして、商売の原理原則を教わった。
販売店さんは、エンドユーザと接する。エンドユーザーのニーズは、やはりエンドユーザーに接している人達が一番持っている。
そのニーズをお聞きして、あらたな販促手法に活かしていくのが、販売会社の営業マンの仕事だ。
販売会社の営業マンに限ったことではなく、エンドユーザーのニーズを把握していくことが、今の営業マンでも大事なことだと思う。
僕はいまでも時々、ニーズを探るための営業活動をしていますが、営業をしていて、これが一番楽しい！！
これは、「教えてもらう、聞く」ということになりますね。
買い替えの時以外に、何を目的に行けばいいのか、、、、
に悩んでいた時、少し前の自分の営業活動を振り返ったことで、ニーズを探るための営業活動をする。
ことに気がついた。
モノを売りに行く営業ではなく、ニーズを探る営業。自分がこれに気づいた時、営業嫌いが少し克服できたのだ。
営業は奥が深い、、、、少し自信を無くすと、営業が嫌いになる。
この繰り返しだったな～～
【えっ、シティホテルですか、、お客様の輪を広げ、絆を生み出すのだ】
わっしょい、わっしょい、販売会社にもお祭りみたいなものがある。
販売店といっしょにやる展示会だ。
バブルの頃は、展示会も派手で、それも頻々に行われていた。メーカー主催であれば、販売会社が運営する
販売店が主催であれば、販売応援に行く。これも営業の仕事だ。
商品説明をするのが役目。上手に商品説明をしなければいけない。また、来場客ともちゃんとコミュニケーションを
取ることが求められる。
ある時、
「中村さ～ん、シティホテルの一室を借りて、ワープロの展示会をやりたいんですけど？」
販売店の女性営業担当者から電話が入る。
「えっ、シティホテルですか、、、、」
いつもびっくりする企画を考え提案してくる女性営業担当者。女性ならではの感性で営業をしている。
当時は、バブル。確かにシティホテルは賑わっている。
「なんで、シティホテルなんですか？」
「女子大生にワープロ売りたいんですけど、女子大生が興味をもつことをやりたいんです。
展示用のワープロの手配と、拡売費をお願いしま～す。」
なるほどね～～、、、、社内と事業部に稟議を回すからちょっと時間くださいね。
と、拡売費要望書と展示会の決裁書を作成する。
「稟議がおりたので、やりましょう！！」
と、いうことで、ちょっと変わったワープロの展示会をシティホテルの結構高そうな部屋を借りて実施した。
当然、女子大生が喜ぶような演出をして。
男性営業マンなら、まず考えられない企画だ
。
僕も説明スタッフとして応援。ワクワクする面白い展示会になった。
営業マンの発想の転換。販売店の人から学んだことだった。
僕が担当した販売店では、ワープロ教室を運営されていて多くの生徒さんが通う。年に1回、生徒さんやユーザーを集めたイベントもやっていた。それがクリスマスユーザー感謝会。
お店のファン、商品のファン、教室のファンが集うコミュニティには強い絆が生れる。
お客様との絆づくりの大切さをワープロ教室の運営をサポートしたことで学べた。
こういった販売店をサポートすることも営業の仕事なんです。
ちなみに、販売店や小売店の販売支援をすることをリテールサポートと呼んでいます。
当時は、リテールサポートという言葉をしりませんでした。
コンサルティングの仕事を始めて、知った言葉です。
リテールサポートも営業の仕事として覚えておくといいですよ。最近は僕も多用しています。
お客様との絆づくりを指導するのもリテールサポートの一つです。
この絆づくりをしていけば、何度も何度も訪問せずともお客様との関係は維持できます。
営業は、これまでにない発想の転換と、お客様との絆をつくっていく。
ここから、ワクワクな営業として面白くなってくるのです。
【トップ営業になった時の副賞が凄かった。さて、連載が１０になったので、ちょっと休憩】
営業なんて、嫌いだ～～と、言い続けて始まった、営業って、どんな仕事。
入社してから営業の仕事について４年までの出来事を通して、営業の仕事について
書いてみましたが、いかがだったでしょうか。
時は、バブル。入社してからは、給与が上がるのが当たり前。
でも会社の経費を使えるのは、もう一つ上の世代の先輩方。
僕たちは、まぁ趣味にお金が使える程度でしたね。
ただ、入社２年目で全国１位になった時の副賞がバブルならではでした。
賞状は紙ではありません。純金のプレートでした。
そして副賞は、アメリカでの１０日間の研修でした。
バブルならではですよね～～
研修は、マイクロソフト社ではなくて、ロータス社でした。
マルチプランではなくて、ロータス１・２・３の時代ですから。
営業の仕事では、こんなこともあるので楽しもうと思えば楽しめますが、
この頃の僕は、営業がなんなのか理解してませんでした。
だから、ちょっとした壁にぶち当たると、自信をなくし、営業が嫌になるという
繰り返しです。営業って仕事がホントに面白しくなっていくのは、もう少し先の話し。
Posted in 中村伸一所長のコラム
