10月 24th, 2015 yamasoken
先日、ある企業の営業社員研修にてリテールサポートの販売支援機能を説明しました。
40代後半の方からは、「昔、取組んだ事があるけど、忘れていた。」「そういえば昔、リテールサポートを研修で学んだ事がある。」
20代の方からは、「斬新な方法ですね。」「このような販促支援は初めて知りました」
というような声を多数いただきました。リテールサポートが活用されてない事がよくわかるとともに、ちゃんとリテールサポートに取り組めば効果のあがる販売ができるのにと、残念に思ったしだいです。
1980年代は、販売会社や卸会社の営業社員が小売店の販促を手伝い、手法も教えていた。
しかし、今は販売会社や卸会社の縮小から小売店への販促支援ができなくなった。
もっといえば、販売会社や卸会社で販促支援ができる人がいなくなった。ともいえるでしょう。
今の小売店は、販促手法を自分で考えなければなりません。しかしながらわからないことを聞く事もできないのが現状。そこで、リテールサポートが再注目されているわけです。
しかし、1980年代のリテールサポートの機能では現代にマッチしません。
ITを取り入れ、販促データの活用が重要になるとともに、情報発信力の強化も求められます。ご存知のように、インターネットの普及により自らがいつでも情報を発信できるようになりました。
この情報発信をビジネスに活かすには、PR力を身につけることが先決であり、リテールサポートの中にもPR力が組み込まれます。
また昨今、通常の取引契約は結ばれにくい状況です。しかし、自社が持つ経営資源を、企業×企業、企業×個人事業、個人事業×個人事業にて共有化、連携（Share）できるのが今のビジネスの特徴です。
そして、販売に関しては、市場占有率（Share）の１位を狙う戦略または目標が必須です。
そこで、リテールサポートにShareという概念を取り入れたリテール・シェア・サポートのメソッドがこれらの小売店には必要不可欠なものになります
Posted in 中村伸一所長のコラム
10月 23rd, 2015 yamasoken
【リテール・シェア・サポートを導入する】
1980年代、リテールサポートは活発に行われていました。
リテールサポートは、小売店支援と訳されています。販売会社、卸会社、製造メーカーが
自社の商品を小売店から多くの消費者に買っていただくために支援することをいいます。
リテールサポートには、販売支援、物流サービス支援、情報化支援という３つの機能があります。
私は、今から23年前に松下電器産業（株）の販売会社にて8年間リテールサポート営業に従事して、販売店の販促を手伝っていました。
情報化支援をするための装置であるPOSシステムの営業もしていました。当時、松下電器産業（株）とアサヒ飲料（株）とが提携し、酒販店にPOSシステムの導入を進めていました。アサヒ飲料（株）のリテールサポート営業マンは、POSシステムの販売データから売上げを分析し、酒販店における自社の商品の占有率向上を目指し、売れる棚の確保、効果的なPOPを作成して販売に結びつけるといったリテールサポートを実践していました。
アサヒスーパードライが１９９８年にビール部門でシェア（市場占有率）が１位になったのは、リテールサポート力も活かされていたからだといえます。
リテールサポートは、最初は小さなところからの積み重ねになりますが、大きな成果に結び付く手法でもありました。
しかしながら、1990年代になると業務の効率化、特に物流サービスの効率化がメーカーで取組まれることになり、販売会社、卸会社の不要論が世の中で言われ始めました。そして販売会社、卸会社の縮小、特に地方からは撤退が始まりました。
また、インターネットの普及によって、製造小売り→消費者というビジネスモデルが浸透していくにつれ、リテールサポートという言葉すら死語のようになりました。
ところが近年、リテールサポートが各業界で再注目されるようになりました。
何故でしょうか。それは、販売支援機能が小売店で必要になってきたからです。
Posted in ビジネス見聞録, 中村伸一所長のコラム
10月 22nd, 2015 yamasoken
ICTが日々進化し新しいビジネスモデルが生まれている事から様々なインターネット活用の手法があり、利用する側も何から着手していいのか迷うところです。
とは言え最初に考えるのは、ホームページを開設しようということになると思います。しかし、ここで認識しておいていただきたいのは、ホームページに過大な期待を抱かないということです。
特に、ネット販売をすれば自社の商品が売れるだろうと安易に思いがちですが、そう上手くはいきません。
ネット通販を行った事業者の勝ち組と負け組の大きな違いは、本気度です。
本気度、抽象的な表現ですが、事業者がどれだけ本気で時間とコストをかけて、ネット通販に取り組んだのかということになります。
私が、IT事業者としてホームページ作成の営業をしていた頃の事例になりますが、楽天や自社の通販サイトで販売を急増させた小売店があります。現在もネット販売は、順調なようです。
販売を急増させた大きなポイントをお聞きしたところ、それはネットを通しての対応だったそうです。ネットで商品の販売を手がけると、お客様より問い合わせのメールが来ます。何度か問い合わせの返事を書いているうちに、返事の書き方によってお客さんからの反応が違うことがわかり、対応方法を研究した結果、購入までの行動を縮める独自のノウハウが完成したそうです。また、商品やサービス、お客様対応に対するクレームも寄せられます。
店舗販売だと、対面販売が大半ですから、クレームの状況や感情面も直視しながら対応ができます。しかしネット販売の場合は、メールによる文章でのクレームが大半であり、文章での対応をしなければなりません。メールでの対応は、相手を推察しながら文章を書かないといけないので、場合によっては誤解を招いたりして、大きなトラブルに発展する可能性もあります。ネット販売においては、クレーム対応への対策を事前に考えておくことが大切になます。
先程の小売店も、受発注に関するクレーム、納品に対するクレーム、保障に対してのクレーム等、多岐に渡るクレームに対応し、お客様からの信頼を得た結果、販売実績の向上に結びつきました。失敗を繰り返しながらも時間をかけてノウハウを蓄積したことが成功の要因だったわけです。また、ここで大切なのがこの対応方法を会社として通販事業者としてマニュアル化したことでした。
お客様へのメール対応だけでも、手間がかかります。発生する面倒な作業も時間をかけて取り組まなければなりません。
ネット通販で実績をあげるために、事業者がいかに本気で取り組むかが大切です。
Posted in 中村伸一所長のコラム, 顧客創造
6月 25th, 2015 yamasoken
クラウドファンディングを運営する企業が山口県に設立されました。
クラウドファンティングには、投資型、寄付型、購入型があり、山口県に設立された山口ソーシャルファイナンス株式会社は、投資型です。
投資型クラウドファンディングとは、地域事業の活性化や若者・女性といった未来ある事業者に対してビジネスチャンスを創出するものです。
未だないアイディアや将来性の高い事業、地域を応援する事業に対して投資を行い、その売上金から分配金や投資家特典などを受け取
ることができるシステムです。
私の事業は、事業創造や創業を支援、コンサルティングする仕事です。一番力を入れているのがコラボレーション支援ですが、このコラボレーション支援先が
新事業を創造して資金調達する際の一つの選択肢として、この投資型クラウドファンディングの利用も提案していきたいと考えています。
直接、コンサル先や創業支援先に投資することは自己資金的に難しいのですが、投資型クラウドファンディングの審査に合格して支援先となった企業には、開花を通して
投資できればと想い、投資型クラウドファンディング開花-KAIKA の会員になりました。
起業支援をしている起業家が投資型クラウドファンディング開花の投資を考えて挑戦しています。
既に投資審査も受けているようです。
やはり、地元にクラウドファンディングの会社があるというのは、地元の事業家そして創業希望者にはとても効率がいい行動ができますね。
地方の活性化にも一番役立っていくと思います。
貴方も地域経済面での社会貢献として、投資型クラウドファンディング開花の会員になりませんか？
投資型クラウドファンディング開花のアドレス
Posted in 中村伸一所長のコラム
6月 4th, 2015 yamasoken
ここ数日は、あるイベントの審査基準を作成しています。
ようやく完成間近となりました。
最終的には、主催元の企業と見直しを行って完成します。
僕が審査基準の作成を行っているのには理由があります。
これまでは、審査基準に従って審査する機会を多くいただきました。
開発された商品の審査やビジネスプランの審査が多いのですが、
審査基準はどの審査会もだいたい同じです。
モノを軸にして評価するものが多くて、質の高い商品が評価される。
しかし評価されたモノの大半は、売れない、売れてないのです。
審査委員会では、僕は厳しい審査員と呼ばれています。
意地が悪い訳でないのすが、、、、
僕の審査の基準は、売れるか売れないかです。
提出される資料の中に、売る施策がちゃんとあるか？です。
市場においてどのような販促をするのかを見ています。
しかしながら大半の提出資料には書かれていません。
「ホームページを開設してネット販売をします。」
「首都圏の富裕層向け小売店に取り扱ってもらい販売する。」
この程度しか書かれていません。
実践方法はまず書かれていないのです。
質問を通して、この部分を重点的に評価するので厳しくなります。
審査会では、数は少ないのですが僕と同じ視点の審査員がいます。
僕の同じような質問をします。。おそらく実践肌の審査員でしょう。
さてさて、これまでは用意された審査基準での審査をしてきました。
今回のイベントにてようやく自分で審査基準が作れる。
売れる為の審査項目を設定するために3週間に渡って準備してきました。
・「日経MJななめ読み」を再度分析
・日経MJトレンド情報源 流通・消費2015 勝者の法則
・成果を出しているクライアントの再度分析
・取材
・スーパーや人気店での調査
等々
審査基準策定だけでなく、セミナーやコンサル先に活用できる情報を入手できました。
この審査基準がイベントで終わるのでなくて、次の段階に事業者が進むための指針になればと思います。
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3月 21st, 2015 yamasoken
『中村伸一所長のコラム』 リンクなコト③
地方創生の取組みが始まりましたね。
今日の新聞に、山口県と山口銀行との女性の創業・応援新社の発表がありました。
僕も「やまぎん創業・新事業応援セミナー」の講師をさせていただているので、
またリンクしてるな～～と、実感しています。
女性起業支援の分野で山口県は先進県でした。
1995年頃だったと思いますが、山口県が女性起業家支援をスタートさせました。
その頃、僕はサラリーマンでしたが異業種交流会に頻繁に参加し、人脈を作る中、
女性起業家1号の方を含め、何かと女性起業家と繋がって活動していました。
時代は繰り返すといいますが、20年経って大きな支援が再開しましたね。
2年後の1997年には、県と山口大学でのベンチャー支援がスタートし、
僕が第１期生として受講し、ベンチャー企業を設立しました。
そして自らもベンチャー支援や創業支援をしてきました。
現在、僕は、本格的な事業者のスタートアップ支援を山口県で展開していきたいと考えています。
地方創生にからみ、僕の中でもリンクがより活発化しています。
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3月 15th, 2015 yamasoken
【中村伸一所長のコラム】 リンクなコト①
FBフレンドが【祝！有限会社ひわだやさん NPOと協働した引きこもり者の職人育成に表彰！！】という投稿をされました。
コラボレーションを活用したワークショップと知的資産経営を学んでいた3年前にNPO法人向けのマネジメント＆マーケティング研修の依頼をいただきました。
マネジメントをNPO法人や県民・市民活動団体に指導するのに、知的資産経営の理論がぴったりだと考えて、NPO法人向けの知的資産経営導入のカリキュラムを作成して研修にて運用しました。この時、知的資産経営と相性の良いコラボレーションの技術をワークショップとして組み込みました。
この研修に参加されたNPOさんが、有限会社ひわだやさんと協働された認定NPO法人支えてネットワークさんでした。
2月に行った山口県主催の県民活動団体×企業のコラボレーション支援セミナーにも参加されていました。そして、やまぎん地域企業助成基金での表彰。
山口銀行さんとは、創業・新事業応援セミナーでお世話になっているので、
すごくリンクしていると怖いぐらいに実感しています。
僕は自らがコラボレーションを実践することを控えて、
支援する側としてコラボレーションの「場」づくりをしていますが、
コラボレーションが地域の活性化、社会貢献にもつながっていくことが、証明できて嬉しく思っています。
コラボレーション支援をする中で。伝統を守りながらも変化や進化していくプロセスが生まれ、そのプロセスが課題を解決するケースを見てきました。
自信をもって、「コラボレーションは地域を救う！！」
と、言えます。
リンクしていくということは、組み合わされての創造が始まります。
リンクする実感で変化や進化が僕にも起こっています。
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1月 21st, 2015 yamasoken
【中村伸一所長のコラム】 嬉しい報告
2015年に入り、嬉しい報告をいただいています。
僕は鳥取県で創業スクールの塾長をさせていただいています。
塾生の創業計画作成を導き、本気で創業を目指す塾生のフォローをしています。
創業の為の融資が決まり、開業に向けての準備が本格的にスタートします。これからは、開業に向けたプロモーションに力を入れることになります。
「夢は誰でも描く、夢を叶えたイメージを描いていかないと、夢は遠のく。そして、描いたイメージを実現するために、ミッション化する。」
これからも山口県から応援していきます。
そして、三原商工会議所で講師をつとめた
「お客様の心理を掴む 販売戦略の基本」
～販売計画の立て方・実践～
の受講者からもお礼のメールが届きました。
『弊社でも「日経MJ」は、定期的に購入して営業でも回覧しておりました。
ただ、業界に関係するものを中心に見るだけだったと、反省いたしました。
中村先生から教えていただいたことを大切に、日々の活動に生かしていきたいと、考えております。』
とても有難い感想です。
「お客様の心理を掴む 販売戦略の基本」
～販売計画の立て方・実践～
では、日経ＭＪの活用を指南します。
平均するとセミナーに参加される２０％位の方が日経ＭＪを購読されています。６０％位の方が日経ＭＪを知っている、購読したことがある。
２０％位の方が日経ＭＪを知らない。
こんな比率です。
購読をされている大半の方からは、今回、お礼でいただいたような感想を述べられます。
販促の極意がお伝えできてよかった、、、、
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1月 17th, 2015 yamasoken
就職活動支援 学生団体ジコピー 山口が行うTake O&F山口に面接官として参加した。
ジコピー山口ＯＢによると今回で5回目ということなので、僕も5回参加したことになる。
会場到着早々に、昨年、僕が面接官として面接した4年生が就職が決まった報告に来た。嬉しいことだ。
「どこに決まったの？」
と、聞いたら
「●●●●」
そこは、僕の取引先じゃん。
2重の喜びです。
今回も長州コンサルティングの人事として面接官をつとめた。
就職試験シュミレーションではあるが、企業も協力参加している。
参加企業に長州コンサルティングは無い。
そう、模擬企業だ。
僕は模擬企業の面接官を5年間、つとめているわけだ。
このTake O&F山口から得るモノも多い。
僕は、営業や販促の研修講師やコンサルティングを仕事にしている。
最近では、若手社員向けの企業研修の講師も依頼を受けることも増えた。
以前は山口大学で講師をしていたので学生との接点は多かったが、今は学生との接点が少なくなっているので、Take O&F山口で学生との面談は貴重なものになる。
今回、パートナーを務めてくれたジコピーＯＢは、東京で人事のコンサルをしていることもあって、山口県では中々知ることができない、貴重な就職情報や企業情報を入手することができた。
Take O&F山口は、12時間の長丁場。
一次では30名の面談。
二次では10名の面談。
二次面談で5名の内定を出した。
模擬でもあるので、二次面談ではフィードバックを行う。
素直な学生も多いので、フィードバックのやりがいもある。
懇親の時、わかったが、内定を出した学生には、僕の出身校防府商業出身の学生も、、、、
全体を通しても女子学生の参加が多いのが印象。
そして、長州コンサルティングに来た学生も30名の内、男子学生は3名。
一次面談を突破した学生は全部女子学生。
女子学生の方が本気度が高い印象がある。
それでも、東京の学生に比べると既に何歩も遅れている。
これからが本番。希望する会社、業界、職種に就けるように、エールを送る！！
Posted in 中村伸一所長のコラム
1月 5th, 2015 yamasoken
【中村伸一所長のコラム】
2015年は、僕自身半世紀生きた証の年になるので、よりワクワクします。
昨年末から考えていたことに、「集大成」があり、そして「新事業創造」があります。
ここまでの僕は夢を追いかけ、チャレンジしてきました。
そして失敗も多々ありましたが、多くのプロジェクトを起こしてきました。
「集大成」で、これまでの経験や理論をまとめて、そして新たな事業に結び付けていくことを考える中、
今年は、「夢から使命へ」という自分の想いがまとまりました。
「夢」は自分自身のことですが、「使命」は自分ではなく、自分が縁のあるヒトや企業、そして地域に貢献すること。
縁のあるヒトや企業、そして地域を元気にワクワクさせていく中で、事業創造をはかっていく。これが僕のミッションだと心に描きました。
僕自身、ミッションを果たすべく、様々な「場」を創造していきますが、僕も貢献できる「場」に参加していきます。
そして、
ヒトや企業、そして地域を元気にワクワクさせていく同志を募り、行動していきたいと思います。
「From a dream to a mission」
今年もどうぞよろしくお願い致します。
Posted in お知らせ, 中村伸一所長のコラム
